¿Por qué tu cliente (B2B) le compra más a tu competencia?

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Seguramente te encontrarás con el mismo problema en tu empresa.

Vendes un producto o servicio a otras empresas y no se alcanzan los objetivos que tenías previsto, aunque compruebas como tus competidores sí que lo hacen.

La competencia tiene presencia en redes sociales profesionales como LinkedIn, ofrecen contenido de valor y, los ves menos en ferias/eventos pero más con nuevos clientes.

Por otro lado, las personas que venden en tu empresa, lo hacen de la forma tradicional, combinado las llamadas y visitas a los clientes potenciales, o bien, te llegan las oportunidades a través de una red externa de colaboradores o distribuidores.

Disponéis de algún tipo de tecnología para el seguimiento de las ventas (eg: Excel, CRM, etc.), en algún caso también se usa alguna red social para obtener contactos (eg: LinkedIn), aunque la mayoría lo hace desde las bases de datos tradicionales, y el grado de utilización de estas herramientas no es igual por todo el mundo.

Ante esta situación, y en el mejor de los casos, obtendrás ventas… aunque seguramente no cumplas los objetivos que tenías propuestos.

Además, sabes actualmente que hay formas más eficientes de conseguir clientes.

En el peor de los casos, tus ventas están disminuyendo (en favor de un competidor que ya ha evolucionado su forma de vender).

Tampoco tienen datos fiables con los que analizar dónde puedes ayudar a tus vendedorxs a mejorar, ni tampoco qué le cuesta a la empresa obtener un cliente.

Lógicamente, las herramientas digitales (eg: Excel, CRM, listados, bases de datos, etc.) que puedas estar utilizando tendrán un comportamiento impredecible y unos resultados aleatorios.

¿Qué es lo que puede suceder si esta situación se mantiene en el tiempo?

  • La competencia estará actualizando tu forma de vender y tomando ventaja de las oportunidades que ofrecen las tecnologías digitales.
  • Las ventas en un momento determinado empezarán a estancarse, y disminuir, porque estás renunciando a la posibilidad de acceder a nuevos mercados, clientes y oportunidades.
  • La renovación de clientes no se producirá debido a la falta de un seguimiento sistemático que haga que los clientes te compren por primera vez o más cantidad.
  • Ante la falta de actualización, los equipos de ventas siguen vendiendo del mismo modo, sin aprender cómo potenciar sus fortalezas con las nuevas tecnologías.

¿Cuánto le cuesta a tu empresa esta situación?

Digamos que cada uno de tus vendedores está actualmente de media facturando 150.000€/mes, y que tu objetivo es que facture 230.000€/mes, esto significa que no resolver este problema te supone actualmente 80.000€/mes por vendedor/a.

Puedes personalizar el cálculo con los objetivos de venta de tu empresa.

Cosas que suceden cuando actualizas la forma de vender

“Hemos conseguido un contacto de negocio, que llevábamos persiguiendo años, en pocas semanas gracias a la transformación digital!”

Así celebraba una de las empresas a las que ayudo a implantar su plan de transformación digital.

Se trata de una empresa tradicional que vende a otras empresas, que lleva décadas en el mercado, con cierta posición de liderazgo pero que observa la rapidez con la que el mercado está cambiando.

Decidió implantar una nueva metodología de ventas con la que poder buscar nuevos clientes B2B para su producto.

Además, hemos optimizado la forma en la que calificamos las potenciales oportunidades de negocio, lo que permite invertir tiempo dónde realmente conviene.

Y finalmente, hemos visto cómo dar un seguimiento sistemático hasta conseguir que se conviertan en clientes.

Todo esto potenciado por distintas tecnologías, cómo un CRM, marketing digital y sistemas de video llamadas que facilitan que la metodología fluya y de sus frutos.

El resultado es que el equipo de ventas consigue contactos de negocio interesantes de forma consistente que acaban convirtiéndose en clientes.

Llevo más de 20 años ayudando a empresas con la tecnología, y lógicamente, en este propósito una de mis tareas es la de buscar clientes, y en todo este tiempo he aprendido que la tecnología no es una condición suficiente para conseguir mis objetivos.

Puedes tener el “mejor” CRM, flamantes ipads para los comerciales, o incluso inversiones en publicidad digital en Google …pero si no existe un método definido, comunicado y continuado las ventas no llegan de forma sostenida.

Por este motivo desarrollé un método basado en mi experiencia y que permite a las empresas que venden a otras empresas un producto o servicio, poder implantar una forma en la que conseguir clientes de forma sostenida con las tecnologías digitales. 

Este método ha supuesto un cambio sustancial en la forma de conseguir clientes de empresas que vendían de la forma tradicional.

Consigue contactos de negocio cualificados de forma consistente y evita que tu competencia se haga con ellos

Qué consiguen las empresas que actualizan la forma de vender potenciando con las nuevas tecnologías:

  • Generan contactos de negocio cualificado que se acaban convirtiendo en clientes.
  • Reducen los costes comerciales al reducir los viajes, eventos y desplazamientos innecesarios.
  • Se enfocan en lo que les es útil y no se dispersan en las distintas distracciones tecnológicas.
  • Obtienen información en tiempo real de la situación de las ventas (eg: nuevos contactos de negocio, ventas conseguidas, pérdidas, etc.).
  • Mejoran de forma continua su proceso porque tienen datos fiables para tomar decisiones (eg: coste de adquisición de un cliente, tiempo de cierre de un pedido, estado negocios, etc.).
  • Consiguen implantar una mentalidad innovadora en la empresa con la que agilizar los procesos.
  • Aprovechan las tecnologías digitales para potenciar los objetivos.

Pero, ojo!, no todo el monte es orégano 🙂

El cambio es simple, aunque en la realidad no es fácil de implantar.

Y lógicamente, en ocasiones, aparecen barreras. Te destacaría las siguiente como las que más me encuentro:

  • Temor de las personas a ser sustituidas por la tecnología. En este caso la comunicación e implicación de las distintas personas es de vital importancia para mitigar este temor.
  • Rechazo al cambio por costumbre. Sabemos que cambiar el modo en que hacemos las cosas nos cuesta, aún y cuando este cambio sea beneficioso para nosotros. Poder hacer el cambio de forma gradual pero constante será beneficioso para que el cambio se consolide.
  • Falta de conocimiento, no saber qué tecnología puede ser más beneficiosa para nuestro objetivo hace que no podamos valorar las opciones en las que poder escoger.
  • Falta de seguimiento en la implantación de la metodología, en ocasiones el día a día, o el retorno de cómo lo hacíamos anteriormente vuelven, de ahí la importancia de seguir el desarrollo de la metodología propuesta.

Seguramente ahora te estés preguntando si esta metodología puede funcionar en tu empresa.

Puedes continuar por el camino de menor resistencia, el camino que ya has recorrido, o puedes elegir el camino menos transitado. El camino de menor resistencia probablemente resultará en que obtenga los mismos resultados que siempre ha recibido. 

Pero si quieres que suceda algo diferente, si quieres cambiar la dirección de las ventas de tu empresa, tendrás que hacer algo diferente. Toma una nueva decisión y busca un nuevo resultado.

Haz clic en el botón a continuación, y reserva una reunión de introducción en la que pueda explicarte cómo esta metodología hará que obtengas los resultados que quieres en las ventas de tu empresa.

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