La guía básica para automatizar las ventas de empresas que venden a otras empresas

En ocasiones me encuentro que las empresas que venden productos o servicios a otras empresas piensan que no pueden obtener oportunidades de ventas gracias a las tecnologías digitales, por el simple hecho, de no vender a un consumidor final, o bien, porque venden un producto.

Esto esta cambiando, cada vez más rápidamente, y por eso he querido compartir contigo está guía para que puedas generar ventas de una forma automatizada.

Antes de empezar, y para alinear expectativas, decirte que no existe ni una formula o barita mágica, pero tampoco, ninguna aplicación ni botón que nos permita de una forma autónoma obtener ventas para nuestra empresa.

A mi modo de ver, tampoco existe actualmente un servicio o metodología que nos vaya a sustituir completamente los equipos de ventas formados por personas que actualmente consiguen las oportunidades de negocio para tu empresa.

Lo que si que te propongo con esta guía es un método que basado en un claro propósito, dedicación, perseverancia y (ahora sí) la magia de las tecnologías permita que tu empresa transforme y adapte la forma en que traslada valor al mercado, y consiga de una forma más eficiente y actual sus objetivos de venta, y obtener de una forma automatizada y con metodología oportunidades de venta.

Define los siguiente pasos para empezar a obtener ventas en tu empresa de productos o servicios :

• Establece un objetivo cuantitativo, es decir, cual es el objetivo de ventas que te propones, y el valor medio de cada oportunidad. Puedes por ejemplo, querer conseguir una ventas de 100.000€ en 6 meses, mediante la venta de un producto o servicio de un valor medio de 20.000€, por lo que, necesitarás 5 ventas. Desde aquí, podrás conocer cuantas conversaciones necesitarás iniciar, y con le tiempo, conocer qué te cuesta conseguir un cliente en tiempo y dinero. Cuestiona:: ¿es un objetivo real? ¿cuánto tardas en iniciar y alcanzar una venta normalmente?

• Define claramente a quien ayudas con tu producto o servicio : siéntate, respira y piensa detenidamente en la persona/personas a las que tu producto o servicio les va a ayudar. Pregúntate: ¿Por qué compra tu producto? ¿qué cargo ocupa ? ¿qué le impide alcanzar sus objetivos?

• Prepara un contenido que le sea útil, no se trata de vender sino de ayudar realmente porque esto nos ayudará a establecer una conversación genuina y de interés. Pensemos que no siempre que contactamos con alguien estamos en un momento de compra por su parte, y aunque si así fuera, queremos comprar pero no que nos vendan. El contenido puede ser de cualquier formato que veas adecuado para tu cliente potencial, revisa si tienes en la empresa algún Whitepaper (eg: documento explicativo formato PDF), puedes generar un video hablando de la problemática y las opciones para solventarla, o compartir una presentación sectorial,…no es tan importante el formato como conseguir ayudar, mediante la inspiración, conocimiento, experiencia o entretenimiento. Cuestiona: de qué forma puedo ayduar a resolver el problema de mi cliente, qué formato le puede resultar más útil para ello, ..

• Distribuye el contenido en el lugar adecuado. si tienes bien definido a quién ayudas, podrás formular hipótesis de donde se encuentra digitalmente. Normalmente la red por excelencia para fines empresariales y de negocios es Linkedin. Si tu cliente se encuentra en Linkedin puedes, por ejemplo, adquirir el habito de buscarle en ésta red, conectar con él/ella y, de forma no invasiva ni comercial, compartir el contenido que has preparado. Otra opción interesante, puede ser crear lo que llamamos un embudo de ventas digital, es decir, un anuncio que llevará a las personas interesadas a una mínima pagina web (Landing Page) donde entregarás este contenido útil para tu cliente.

• Atiende las conversaciones que se generen y haz un seguimiento. Las ventas empiezan por conversaciones y ese es el propósito, valorar que puedes aportar valora y que es un cliente interesante para tu empresa, ahora o en el futuro. Por esto, resulta interesante seguir aportando valor, de forma no comercial ni intrusiva, hasta que puedas hablar con ése cliente potencial, o bien, decidas que no es interesante para tu empresa. Resulta muy útil en ésta fase poder disponer de un CRM, es decir, un programa para seguir el proceso que has iniciado, idealmente que puedas integrarlo con las distintas herramientas que ya usas (Eg: correo, Linkedin, mailing, etc..)

• Mide los resultados de la actividad, valida las hipótesis con las que has iniciado, y no dudes en cambiar tu actividad y adaptarla a lo que los indicadores te marquen. Por ejemplo, si tienes dos tipos de contenido y ves que uno genera más respuestas que otro, indaga en por qué puede ser así, y valora la opción de generar más contenido de ese tipo.

Activar esta guía te permitirá transformar la forma en que tu empresa ofrece su valor al mercado, pero sobretodo, aprender cual es la manera más eficiente de hacerlo y estar preparado para las evoluciones del mercado, que si bien ya se han activado en la mayoría de los casos, no harán más que cambiar en los próximos tiempos.