La transformación digital de las ventas: cómo conseguir más (o mejores) clientes B2B

-

“La transformación digital de las ventas es una actividad prioritaria en la empresa, sé que tengo que hacer ciertas acciones:

  • buscar clientes, conectar con ellos, revisar la campaña de publicidad en Google, y ver si tiene sentido activar las ventas de mi producto en Amazon, etc. – pero no llego a todo de la forma que me gustaría, y, además, pienso que de lo que ya tengo activado quizás hay cosas que podría mejorar
  • ¿está mi web bien para que me encuentren en Google?
  • ¿cómo puedo conseguir clientes desde LinkedIn
  • ¿cómo ayudo al equipo comercial a que sean más eficientes con las tecnologías, … “

Esto es alguna de las conversaciones de las que participo cuando inicio un servicio de acompañamiento de la transformación digital de las ventas con alguno de mis clientes.

La inmensa mayoría tenemos consciencia de las oportunidades que la transformación digital de las ventas en las empresas genera, pero incluso teniendo activado iniciativas, a veces sentimos que no llegamos a todo, o bien, que perdemos oportunidades. La sensación de “no llegar” o “de no aprovechar suficientemente bien” las oportunidades que se generan actualmente quita paz mental, incluso en el caso de tener iniciativas activadas.

La prioridad es máxima en la gran mayoría de las empresas cuando hablamos de las ventas. Incluso en aquellas que tienen un flujo de oportunidades constante y asegurado, toman acciones para garantizar de que forma mantenerlo en el tiempo.

Y es que el mejor momento para hacer cambios es cuando las cosas funcionan.

¿Qué sucede en una empresa cuando la transformación digital de las ventas se mantiene desactualizada en el tiempo?

  • La cantidad de energía, tiempo y dinero desperdiciada crece casi exponencialmente (ej.: gestión ineficiente de equipos/rutas comerciales, pérdida de paz mental, etc.).
  • La empresa renuncia a las oportunidades existentes para conseguir nuevos (o mejores) clientes de una forma más eficiente y escalable.
  • Se ofrece una imagen de empresa antigua, en vez de una empresa innovadora y adaptada a los tiempos con las repercusiones que supone, no sólo a nivel de clientes/oportunidades, sino también en lo referente a las posibilidades de colaboración con otras empresas, y de atracción de talento.

Si calculas el “coste” que suponen estas situaciones para tu empresa obtendrás como resultado el tiempo que tu empresa dispone hasta el posible fin o letargo de su actividad.

Y sabemos que lo que no crece se marchita.

Y esto es lo que le sucedía a las ventas y actividad de uno de mis clientes antes de iniciar el servicio de acompañamiento para la transformación digital de las ventas.

El diagnóstico fue claro.

Necesitaban actualizar la forma de vender, y aprovechar la transformación digital de las ventas, para evolucionar la forma en que se comunicaba con sus clientes potenciales, conseguía y gestionaba las oportunidades de negocio.

Los resultados que alcanzamos fueron muy satisfactorios, principalmente:

  • Generando una imagen de empresa innovadora que aporta valor a sus clientes de forma eficiente en la gestión de las oportunidades comerciales.
  • Reduciendo muy significativamente los costes de representación de los equipos comerciales porque se han ahorrado desplazamientos innecesarios en viajes, reuniones y ferias no aprovechadas.
  • Implantando una metodología ágil que combina la presencialidad (ej.: ferias, visitas,) con la generación de oportunidades desde los canales digitales, en este caso, principalmente LinkedIn.
  • Armonizando la forma en que las distintas formaciones y generaciones de personas entienden y gestionan el proceso de la transformación digital de las ventas, y facilitando su seguimiento para la dirección.
  • Mejorando notablemente el resto de canales digitales (ej.: redes sociales, posicionamiento web, etc.) para facilitar el contacto y el análisis de sus productos por parte de sus clientes potenciales (¡el cliente quiere conocernos antes de decidir si va a comprarnos!).
  • Creando oportunidades en mercados internacionales sin la necesidad de tener una presencia inicial en el país hasta se comprueba la potencialidad de negocio con ventas reales.

Desde esta nueva posición tras la transformación digital de las ventas la empresa aumenta drásticamente sus probabilidades de continuidad y crecimiento.

En el momento de inicio de los servicios de acompañamiento de la transformación digital de las ventas normalmente me encuentro con distintas inquietudes:

  • ¿Estarán las personas preparadas para el cambio?
  • ¿Tendrán los conocimientos “digitales” necesarios?
  • ¿Tendremos suficientes recursos para llevar a cambio los cambios que queremos/necesitamos?
  • ¿Por dónde empezamos a actuar sin interferir en la actividad de la empresa?

¿Cuál es el proceso de transformación digital de las ventas?

Actualizar la forma en que vendemos nuestros productos o servicios a otras empresas, es decir, el proceso de la transformación digital de las ventas) no trata solo de crear una web, un perfil en LinkedIn o generar campañas de marketing digital.

Si bien estas acciones dan muy buenos resultados es necesario generar una aproximación global para, por un lado, aprovechar iniciativas no digitales que estén dando buenos resultados (ej.: asistencia a ferias, llamadas telefónicas de prospección, etc..), y potenciar aquellas que no conocemos (ej.: social selling, inbound marketing, etc.), o no sabemos hacer, de una forma integrada.

Para ello es fundamental implicar a las personas para que comprendan por qué se están activando las distintas iniciativas, darles autonomía y formación para que transiten el cambio con probabilidades de éxito, y ofrecer un entorno abierto para realizar un seguimiento constructivo.

Cuáles son los principales elementos a tener en cuenta para conseguir más clientes con la transformación digital de las ventas:

  1. Saber exactamente quién es tu cliente potencial. Este punto no es nada trivial, y en ocasiones nos encontramos con aquello de que la inercia hace que no aprovechemos un conocimiento que ya tenemos acerca del cliente potencial más adecuado (por rentabilidad, accesibilidad, etc.) para nuestra empresa.
  2. Situación de partida y destino. Detallamos cuales son los recursos de los que disponemos actualmente (ej.: red de ventas, distribuidores, eventos, capacidades digitales, herramientas, etc..), qué objetivos queremos conseguir en términos de la transformación digital de las ventas, y sobre todo qué creemos que nos falta para poder conseguirlos.
  3. Escojamos los canales más adecuados. No se trata de digitalizarse al 100% sino de combinar los recursos existentes con los innovadores para llegar a nuestro objetivo, así, por ejemplo, evolucionar la transformación digital de las ventas de nuestra empresa incorporando el social selling (venta por redes sociales), desde LinkedIn, puede ser de gran valor para conseguir reuniones presenciales.
  4. Acompañemos a las personas. Esto va de cambio, y el que normalmente no utilizaba las herramientas digitales tiene actualmente menos posibilidades de prosperar. Este cambio requiere de actualizar competencias (digitales) pero también de apertura de mente, y de un seguimiento para evitar desviaciones.

Te propongo un servicio de acompañamiento de la transformación digital de las ventas que te ayuda a resolver todas estas inquietudes, y permite que tu empresa consiga actualizar a una forma innovadora, y actual, la forma en que consigue sus ventas, implicando a las personas de tu empresa, y sobretodo, aprovechando las fortalezas e iniciativas en el punto en el que se encuentra actualmente.

El servicio aborda, de forma ágil y práctica, varios aspectos clave para la transformación digital de las ventas de tu empresa:

  • ¿Por qué debes actualizar la forma en que vendéis actualmente?
  • ¿Cuál es la situación de partida de la empresa (ej.: recursos existentes, activos digitales, iniciativas activadas, etc.)?
  • ¿Cuáles son los objetivos de ventas y quien es nuestro cliente ideal?
  • Aprendizaje de metodología de ventas ágil y actualizada para conseguir clientes.
  • Herramientas y tecnologías necesarias para aplicar la metodología.
  • Seguimiento necesario para consolidar la nueva forma de vender.

Te propongo algo útil para saber si éste servicio también puede ayudar a tu empresa.

Reserva un encuentro virtual gratuito de 20 minutos para descubrir cómo la transformación digital puede mejorar la forma en que tu empresa consigue las ventas.

¡Nos vemos pronto!

Reserva una reunión de introducción para obtener los resultados que quieres en las ventas de tu empresa

RESERVAR LLAMADA INTRODUCCIÓN GRATIS

Deja un comentario