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El cambio de contexto que estamos viviendo provoca que las personas nos planteemos cambios que hasta hace poco quizás ni las habíamos valorado.
Uno de estos cambios lo veo y vivo cuando hablamos de qué forma las empresas que venden servicios o productos a otras empresas alcanzan sus objetivos de ventas.
Y es que la incertidumbre del momento ha provocado que se anulen eventos comerciales presenciales, como ferias, eventos sectoriales, formaciones técnicas, pero también, que se reduzca la movilidad de las los equipos de ventas, y esto quiere decir, las reuniones no imprescindibles con clientes, ya sea por restricción del cliente o de tu propia empresa, en el que ambos casos quiere preservar a las personas del riesgo del virus.
Al mismo tiempo, seguimos necesitando seguir de una forma u otra en contacto con el cliente porque sabemos que si éste no sabe de nosotros, se reduce las probabilidades drásticamente de que nos tenga en cuenta en el momento que nuestro producto o servicio pueda ayudarle.
Dicen que no hay mal que por bien no venga, y siendo un defensor de la tecnología para alcanzar los propósitos que una empresa se proponga, también es cierto que éstas restricciones estarán proporcionando la oportunidad de explorar nuevas formas de conseguir los objetivos de ventas gracias a las tecnologías digitales.
Uno de éstos caminos de vender productos o servicios a otras empresas son las redes sociales, y esto en algunas ocasiones es una sorpresa, aunque cada vez menos.
Sucede que aquellas partidas presupuestarias que tienen las empresas destinadas a eventos, ferias y similares éste año están intactas, aunque lo que sigue igual son los objetivos de ventas. Asumiendo que es una año diferente, pero también que cambiar la metodología de ventas en pro de la utilización de los canales digitales puede resultarnos útil, veamos de qué forma podemos hacerlo de una forma simple.
Si tienes claro a quien ayuda tu servicio o producto, en términos de sus preocupaciones, sus retos, en qué entornos se informa o forma, y qué anhela, puedes definir de una forma bastante inmediata en qué red social puedes encontrar a ésta persona, en el ámbito profesional y también personal.
De forma orgánica (mediante una actividad constante de entrega de contenido de utilidad para ésta persona) o con ayuda de la publicidad digital (que te permite segmentar más detalladamente y acelerar el proceso) puedes crear un breve embudo de ventas con le que acceder a esta persona con el propósito de aportar valor o ayuda en su reto.
Por ejemplo, si vendes servicios de mantenimiento para empresas industriales, seguramente puedas hacer un listado en Linkedin de los directores de producción en las empresas que te interesan, solicitarles conexión, y al tenerla entregarles un bre documento en en el que les muestres las principales tendencias dentro de su sector. Al mismo tiempo, preguntarles sobre algún tema relativo a sus objetivos, y desde ésta secuencia establecer de la forma más natural posible una conversación, como haríamos en una feria o evento presencial.
La diferencia en ésta propuesta digital, es que una vez tienes el contacto hecho con ésta persona puedes darle un “seguimiento” digital no intrusivo para con la continua aportación de valor, como mínimo, te considere en el momento que te necesite para generar una oportunidad de negocio.
En este ejemplo, y para esta misma persona, y una vez ya hayas establecido un mínimo contacto, puedes utilizar otras redes sociales donde identificas que puede tener un contacto quizás más a nivel personal, por ejemplo en Instagram, para hacerle llegar un breve recordatorio que siga aportando utilidad a tu cliente potencial, imagina por ejemplo, un breve video de un testimonio de un cliente al que le solucionasteis un problema similar.
Para finalizar este breve ejemplo, añadir que la utilización de un CRM (o software para el seguimiento de clientes) aumentará notablemente la eficiencia comercial gracias a las posibilidades de automatizar e integrar distintos de los procesos que forman parte de las ventas en tu empresa.
Si bien no es mágico, a mi modo de ver roza la magia ver de qué forma podemos aprovechar la potencia de la tecnología para optimizar y dar eficiencia a la forma en que vendemos productos y servicios a otras empresas.
No olvidemos per que al mismo tiempo, es necesaria la experiencia y conocimientos para poder incorporar de una forma efectiva éste cambio de metodología con la que transformarás la forma de vender a otras empresas en tu empresa.