Cómo captar nuevos clientes (B2B) gracias a la transformación digital
¿Quieres conocer el índice de transformación digital de tu empresa?
Toda empresa necesita clientes, es una evidencia, pero no lo es tanto que las empresas que tienen a otras empresas como clientes puedan acceder a ellos gracias a la transformación digital.
En ocasiones, desconocemos las oportunidades que como empresa tenemos para acceder a nuestros clientes cuando estos son otras empresas. Y es que la transformación digital no esta limitada ni mucho menos a las empresas que venden a consumidores finales.
¿Cómo puede una empresa acceder a sus clientes cuando estás son otras empresas?
La transformación digital de nuestra empresa implica la voluntad y actitud para afrontar cambios que nos permitan adaptarnos a la forma en que nuestros clientes han cambiado su forma de comprar nuestros productos o servicios, por ello seguramente ya sabemos que de forma total o parcial, la forma en la que accedemos a éstos potenciales clientes tendrá que ser distinta.
Si definimos un método simple para acceder a éstso clietnes que son otras empresas, definimos básicamente los siguientes pasos:
- Define a tu cliente ideal: cuando hablamos de cliente ideal o buyer persona, nos referimos a la persona que nos compra nuestros productos o servicios. Normalmente cuando hablamos de personas en otras empresas, aquí encontramos a algún responsable o director de los departamentos donde nuestro producto o servicio tenga su uso. Por ejemplo, si vendemos vasos de plástico nuestro cliente podrá ser un responsable de eventos de algún festival, un director de sostenibilidad y medio ambiente, o incluso, el director de recursos humanos.
Efectivamente, podremos tener a distintos clientes ideales o customer buyer en función del producto o servicio, pero también del tipo de cliente que tengamos, para cada uno de ellos definiremos al detalle su figura.
2. ¿Dónde crees que puedes acceder a él y qué le interesa? Gracias al primer punto tenemos toda la información de nuestro cliente ideal , por lo que podremos definir en qué canales está habitualmente nuestro cliente. Nos referimos a todo tipo de canales, digitales y presenciales. Y es que la combinación de ambos nos permitirá obtener la máxima eficiencia al acceder a ellxs.
Por ejemplo, un director de recursos humanos seguramente podremos encontrarlo en eventos presenciales (eg: ferias de talento y personas, escuelas de negocios, etc..) y también en comunidades y redes sociales especializadas( eg: Linkedin).
También, gracias a la primera parte, sabremos de las preocupaciones y retos de éstas personas, con lo que podremos definir contenido de valora que les interese, atraiga, o bien resuelva tales retos y preocupaciones.
Observa, que hasta el momento apenas hemos hablado de tecnología, y que en esta fase previa, la empezamos a vislumbrar aunque no utilizar.
3. Conecta y seduce: cuando tienes claro a quién buscas, qué le preocupa y donde encontrarle, puedes activar la fase en que conectas y seduces, entendiendo como una forma de vender distinta a la que conocemos.
Y es que nos nos gusta que nos vendan peor si nos gusta comprar, y de eso se trata.
Actualmente estamos expuestos a mucho ruido, y nuestro tiempo es oro. Por lo tanto, se trata de acceder a tus clientes potenciales desde la curiosidad, y con la intención de estar disponible más que la de «soltar la chapa». ¿Qué quiere decir ésto? Pues que tu cliente potencial puede estar en diferentes fases en su proceso de compra, y que debemos tenerlo en cuenta.
Por ejemplo, y siguiendo con el ejemplo, si mi cliente potencial es un director de recursos humanos que quiere que los empleados de su empresa utilice vasos de plástico para evitar el uso de los desechables, puede ser una buena primera aproximación acceder a esta posición, por ejemplo, desde Linkedin y con un contenido que le informe de las ventajas fiscales, o medioambientales de ser una empresa sostenible, o incluso, del bienestar que genera entre los empleados el sentimiento de pertenencia a una empresa sostenible.
Servicios digitales como Linkedin Sales Navigator (o incluso la versión básica de Linkedin) , puede ayudarnos a segmentar muy concretamente a éstos clientes ideales, y acceder a ellos de forma simple.
4. Seguimiento: dado que no todos los clientes potenciales están estan esperandonos para comprar nuestro producto o servicio, es interesante poder hacerles un seguimiento, por ejemplo, con campañas de email marketing o bien, con campañas de publicidad digital orientadas a acelerar su proceso de compra.
Para ésta parte la utilización de un CRM resulta imprescindible , ya no sólo para llevar a cabo la tareas, no también para poder automatizarla. Herramientas como Hubspot, Salesforce son las más conocidas para las empresas.
Con la observación y definición de éstos simples, que no sencillos, pasos, «dibujaremos» el camino que nuestro cliente sigue hasta solucionar su necesidad o reto con nuestros productos o servicios ( le llaman customer journey), cuanto más detallado lo tengamos, y más probadas tengamos los perfiles que definamos, así como las hipótesis de trabajo para conectar con estos perfiles, más rápidamente fluirá el acceso a nuestros clientes potenciales.
Sin la tecnologías digitales no sería posible, aunque tampoco sin una clara definición del proceso comentado.
La transformación digital no se basa en la utilización de herramientas digitales, sino en la definición clara de un propósito , el proceso para alcanzarlo, y luego sí, la búsqueda de las mejores herramientas digitales que nos ayuden a llevar a cabo la tarea de una forma eficiente.
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