¿Cómo puedes aumentar las ventas B2B de tu empresa?
Una de las formas en las que puedes aumentar las ventas de tu empresa es la de revisar en qué situación se encuentra el camino que tu cliente sigue hasta que finalmente compra un producto.
Le llamamos el camino del cliente o customer journey.
Éste camino intersecciona cada vez más en lo que llamamos los canales y activos digitales, que son aquellos puntos en que la interacción que hace tu cliente o potencial cliente son a través de puntos digitales.
Es aquí donde la transformación digital aporta más ventas a tu empresa, también, cuando vendes a otras empresas. Por ejemplo, pueden ser las redes sociales, tu web o una campaña de publicidad digital.
Dada la importancia de estas “intersecciones digitales” pienso que puede aportar valor a las ventas de tu empresa que hoy revisemos de forma conceptual los aspectos más relevantes.
Si bien este concepto puede aplicarse a empresas que venden a consumidores (B2C) este artículo va dirigido concretamente a empresas que venden a otras empresas (B2B).
Es decir, el objetivo del artículo es revisar conceptos básicos con el objetivo de obtener VENTAS cuando vendemos a otras empresas.
Tres aspectos clave de las ventas
Definiremos tres aspectos clave de las ventas en función del momento en que se encuentre tu cliente potencial en este camino hacia tu producto.
1. Canales digitales: es la zona de atracción de tu cliente hacia el activo principal de tu empresa, es decir, la web (o ecommerce) En este aspecto de la venta deberemos tener en cuenta:
- La comunicación que queremos llevar a cabo con nuestro mercado, es decir, el contenido de valor, la frecuencia y el tipo de contenidos que haremos
- Los canales más adecuados para encontrar a nuestros clientes, aceptando que NO debemos estar en todos ya que, a mayor número de canales, más recursos necesitaremos.
- Los elementos de medición que tendremos para valorar la relevancia o utilidad que tiene la comunicación que hacemos.
- De qué forma podemos aprovechar la publicidad digital para potenciar nuestros objetivos (captación, notoriedad, etc.)
2. Página web: es el activo digital principal de tu empresa, tu escaparate digital para el planeta las 24 horas del día. En este aspecto de la venta deberemos tener en cuenta:
- Comunicar de forma clara nuestra propuesta de valor (¿por qué te compran los clientes?), los valores de la empresa, así como los productos y servicios principales que ofrecemos, y un apartado en la que comunicar de forma periódica elementos de utilidad para nuestros clientes, es decir, que resuelvan, informen o resuelvan retos de nuestro cliente (es lo que llamamos el blog)
- Que nuestra web esté preparada técnicamente para posicionarse de una forma óptima en los buscadores. ¿Por qué? Básicamente porque casi el 100% de tus clientes o potenciales pueden llegar en algún momento a tu web gracias al canal digital de Google, y este volumen puede llegar a ser muy suculento en término de ventas. Deberemos realizar un estudio de las palabras clave que tu mercado utiliza habitualmente.
- La usabilidad de nuestra web, es decir, debemos tener en cuenta que gran parte de los accesos a la información de las webs se hace desde dispositivos móviles, por lo que la web debe estar igual de bien preparada para ser vista desde un móvil, desde un portátil o una tablet. Además, que la navegación esté hecha para facilitar el acceso a la información.
- ¡Que sea segura! No genera mayor desconfianza que ver cómo te advierten que el sitio que estás visitando no es seguro.
- Que puedan contactar de forma simple con nosotros para preguntas concretas (hojas de producto) así como preguntas genéricas (formulario de contacto genérico), o incluso, el botón de mensajería instantánea que puede ayudarnos a acelerar el contacto.
- Tener activada y revisar la toma de datos de lo que sucede en la web, por ejemplo, con Google Analytics podremos saber dónde se distribuyen las visitas en la web, desde qué canales provienen o ciertos resultados para campañas digitales que hayamos activado.
3. Calificación y/o seguimiento del cliente o cliente potencial: en esta fase el cliente o potencial ya ha contactado con nosotros, con lo nos interesa ver cómo calificar su potencial y hacer posteriormente un seguimiento (si nos interesa como cliente) hasta que decida comprarnos; pero también puede que haya comprado por lo que podemos hacerle un seguimiento para compras posteriores recurrentes (es más fácil que te compre alguien que ya te ha comprado). En este aspecto de la venta deberemos tener en cuenta:
- Definir mínimamente qué necesitaremos saber de un contacto potencial para calificarlo y saber si podemos aportar valor con nuestros productos/servicios, podemos definir un mínimo guion de calificación
- Herramienta para almacenar la información de contacto y de calificación, aquí podemos partir de una hoja Excel (más básico) hasta la utilización de un software CRM (más elaborado y completo) ¿Sabías que un uso adecuado de un CRM puede ayudarte a automatizar procesos ahorrándote una gran cantidad de tiempo?
- Herramienta para envío de correos electrónicos (o newsletter) pensando en mandar contenido de valor, es decir, contenido de utilidad para nuestro cliente o potencial. ¿Sabías que un buen newsletter puede proporcionarte entre un 2-3% de compras sobre los enviados?
El camino que sigue actualmente tu cliente actual (y los potenciales !) cuando descubre, valora, considera y decide comprar los productos que fabricas pasa por tener muy bien optimizado estos activos digitales para que transite de una forma fluida y fácil.
Te propongo algo útil para saber si tienes optimizada la forma con la que en tu empresa consigue ventas de clientes que son otras empresas.
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¡Nos vemos pronto!