Recientemente estaba hablando con una empresa industrial que me indicaba que iban como un tiro.
Literalmente me decía que no tenían un problema con las ventas.
Wow! no son tan habituales estas situaciones.
A pesar de esta favorable situación, me pidió ayuda para organizar sus ventas.
Ésta empresa ofrece productos altamente innovadores en el ámbito de la suplementación alimentaria.
Gracias a éste espíritu innovador y de excelencia sabían dos cosas.
Las cosas no siempre van de cara, y que el mejor momento para mejorar algo es cuando funciona.
Por éste motivo querían poder aprovechar éste momento para ver de qué forma optimizar sus ventas.
¿Y por qué una empresa a la que le va bien querría hacer ésto?
Principalmente porque tener una metodología y una forma de vender adaptada a la forma en la que compra tu cliente te permite establecer una mínima predicción, no sólo en el volumen de las ventas sino, quizás más importante, en el tipo de cliente.
Es decir, deciden a qué tipo de cliente quieren atender.
Quizás te encuentres en una situación distinta a la de ésta empresa.
Pero esto no puede ser excusa para que no adaptes tu metodología y la forma de vender que tienes actualmente a la forma en que tus clientes compran.
Quizás el día a día no nos permite reflexionar todo lo que nos gustaría, pero seguro tienes indicios de que tu cliente ya no compra de la misma forma que hace pocos años.
Por esto hoy quiero compartir contigo 5 razones por las que debes plantearte adecuar la forma en que tu empresa vende sus productos o servicios a tus clientes que son otras empresas.
Estos son los 5 motivos principales por los cuales debes adaptar la forma en la que vendes:
La persona que te compra te dedica menos tiempo. Según un informe de Gartner (1) el comprador actual le resulta muy fácil acceder a información de calidad sobre nuestros productos o servicios, por lo que requiere de menos tiempo por nuestra parte, concretamente va a destinar un 17% de su tiempo con proveedores potenciales (5-6% cuando hay varios proveedores!).
Por esta razón debemos optimizar la forma de aprovechar el poco tiempo que nos destinan para aportar valor a su elección, pero además, influir en los canales digitales que previamente revisa.
Se informa por canales digitales previamente. Conocer quién es tu cliente y el camino que sigue hasta llegar a tu producto o servicio te va a permitir aprovechar el 27% del tiempo que dedican al análisis de tu producto o servicio.
Por esto es tan importante una aproximación holística a éste camino que refuerze los puntos digitales (eg: posicionamiento en buscadores, buen perfil en Linkedin, contenido de valor en la web, campañas de publicidad digital, etc..) con los puntos no digitales (eg: feria sectorial, reunión de ventas presencial, atención al cliente, etc..).
Si se hace un buen trabajo en éste sentido el cliente llega de forma más fácil y con el proceso de venta iniciado.
Por ejemplo, conocías éstos datos de Linkedin :
Hay más de 50 Millones de empresas registradas y 800 Millones de usuarios registrados
4 de cada 5 contactos de negocio potencial en b2b vienen de Linkedin
Es una red social disponible en 200 países
- Cada vez le resulta más difícil comprar. Los compradores tienen un reto en encontrar y decidir cuál es la mejor solución para su negocio, y esto actualmente es un reto mayúsculo.
Por esta razón, toda acción que facilite su trabajo será muy bienvenida. Piensa que hasta un 77% de los compradores definieron su última experiencia de compra como muy compleja o difícil.
Quieren ser escuchados. El rasgo que más valoran los compradores es la escucha activa, sí, sentir que el proveedor que tiene enfrente entiende sus retos y objetivos, y no solo habla de su producto o servicio.
¿Sabías que en Linkedin hubo más de 80 millones de publicaciones de compradores en el último año?
Imagina la cantidad de información relativa a retos, novedades, anhelos y dificultades que puedes obtener para comprender mejor los retos de tu comprador.
¿Vas a esperar a tu competencia? En caso de que tu competencia no haya actualizado la forma de vender tienes una gran oportunidad para posicionarse y acceder a clientes en la forma que están buscando.
Si no es el caso, y tu competencia ya ha actualizado la forma en la que vende, prioriza esta evolución porque aún no es tarde.
Fácilmente puedes revisar parte del camino de tu competencia en el ámbito digital para saber en qué situación se encuentra, por ejemplo, su situación en Linkedin, la web, si hace campañas de publicidad digital, si tienen alguna app, etc.. y desde ahí inspirar aspectos que puedan beneficiarte.
La transformación digital de las ventas permite adaptar tu empresa y las personas que forman parte de ella al nuevo paradigma, conseguir clientes de una forma más eficiente y mostrar que tu empresa está en el presente y con atención al más inminente futuro para seguir evolucionando.
Te pueden aparecer dudas sobre por dónde empezar, o bien, si las iniciativas que tienes activas están bien encaminadas.
Por ello, te propongo algo útil y es una breve sesión para compartir tu situación y ver de qué forma podemos aportar valor a la evolución de las ventas de tu empresa.
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